China para abogados

Este artículo se ha publicado en el número de abril-mayo 2020 de la revista Món Jurídic del Ilustre Colegio de Abogados de Barcelona (páginas 26 y 27). La revista se puede descargar aquí

China lleva años “de moda”, pero nuestras empresas se encuentran con grandes dificultades a la hora de operar allí. No se trata solo de problemas relativos al desarrollo de mercado, sino también de cultura jurídica, que hacen que posibilidades o soluciones típicas de Occidente no sean convenientes en China.

Voy a comentar las cuestiones más habituales que me plantean mis colegas abogados cuando les llega un cliente con un asunto para China. Son cuestiones un tanto básicas pero que ya suponen plantear la cuestión de una manera diferente a la habitual.

En las negociaciones con contraparte china, el primer problema es la confianza. Con lo que se oye y se lee, conocer si estamos tratando con quien creemos es fundamental. La distancia no sólo es geográfica, también horaria y, sobre todo, cultural.

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business license

Las empresas chinas cuentan con un documento sencillo que contiene los principales datos de una compañía: su nombre chino, representante legal, tipo de empresa, objeto social, fecha de constitución y duración prevista de actividad. Se trata de la business license. Hay que pedirla para saber con quién estamos hablando.

Cuanto más arriba en el escalafón, mejor. No obstante, las empresas chinas pequeñas o medianas suelen ser mucho más grandes que las europeas y no es tan fácil llegar a hablar con el gran jefe. Si la negociación va a ser larga, es mejor que no negocie un gran directivo de nuestro cliente porque los chinos suelen ganarnos “por agotamiento”. Presionan cuando les corre prisa, y a la baja, se olvidan cuando tienen otras prioridades, y en el tira y afloja van obteniendo ventajas a cambio de poco.

A los chinos les gustan mucho los MOUs o LOIs, pero no son inocentes para nuestros clientes. Aunque expresamente se diga que no son vinculantes y, por tanto, no tienen consecuencias, la realidad es doble. Por un lado, si la parte china ha incurrido en gastos (legales, por ejemplo, para poder redactarlo o cambiarlo a nuestro gusto) y no llegamos al acuerdo final, la parte china puede demandarnos civilmente para reclamarnos el reembolso de dichos gastos. Por otra parte, muchas empresas chinas no buscan realmente llegar a un futuro negocio con nosotros, pero un MOU con una empresa extranjera puede colocarles en una buena posición dentro de China, con la administración o clientes, que les otorga ventajas de por sí.

Hay muchas empresas e instituciones extranjeras con acuerdos de colaboración firmados con entidades chinas que no se ejecutan, sin ningún seguimiento. Y, a veces, los chinos tampoco contestan nuestros emails o llamadas. Son “proyectos para la galería”, les sirven para mostrarlos en China. Mi opinión personal es olvidarse de MOUs o LOIs e ir al negocio directamente, salvo que a nosotros también nos interese por algo muy concreto.

Hay que tener en cuenta también que, en ocasiones, la manera más habitual de contacto con chinos no es el email. Ellos prefieren el wechat (equivalente chino al whatsapp), que permite llamadas, enviar documentos y multitud de servicios útiles en el día a día (pago de suministros, compras de todo tipo, alquiler, donaciones, etc.). El email no siempre lo utilizan.

Llegados a los contratos, conviene identificar muy bien a la parte china. Los nombres de las empresas chinas empiezan por la ciudad o la provincia donde se constituyeron, y su traducción en inglés puede no tener nada que ver con su nombre real. Con el nombre chino o la business license podemos hacer una primera due diligence muy básica.

Aunque nos guste mucho tener el contrato en inglés y chino, es mejor en chino con una buena traducción aparte. A malas, español y chino son alternativas. Los juzgados chinos, en caso de problemas, van a leer la versión china, aunque digamos que prima la otra. Con dos idiomas, aumenta el riesgo de inexactitudes y contradicciones.

Una de las primeras condiciones que queremos poner como abogados es el tribunal en nuestro país. Pero… no merece la pena empeñarse en elegir tribunales españoles si la empresa china no tiene bienes embargables en nuestra jurisdicción.

Ejecutar una sentencia o un laudo extranjeros en China es complicado, aunque China sea parte de los convenios que lo imponen. No es mala idea hoy en día elegir tribunales chinos, sobre todo de ciudades grandes. Lo mismo con tribunales arbitrales. Es poco probable que la contraparte china acepte un tribunal o centro arbitral extranjero (ni siquiera de Hong Kong), así que un tribunal chino de una ciudad de confianza puede ser una buena opción.

En el contrato, el sello de la empresa es más importante que la firma de un apoderado. El sello puede ser el corporativo o el de contratos. Debe contener el nombre chino de la empresa y su número de registro. Y es rojo.

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sello corporativo chino

Aunque hay una gran una distancia cultural, los modos de hacer chinos en los negocios internacionales se van haciendo cada vez más estándar. La parte china también tiene sus dudas y prefieren tratar con chinos. Muchas empresas extranjeras no cumplen sus compromisos con las chinas, y éstas no siempre tienen buenos contratos, buenas condiciones, buenas presentaciones o buen inglés.

China tiene de todo, para bien y para mal. Lo saben y hay quien se aprovecha del desconocimiento extranjero para llevar a cabo estafas. Pero lo de los timos chinos ¡da para otro artículo!

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RIESGOS, PREVISION Y STRATEGIC FORESIGHT

¿Qué tal si tomamos lo que (nos) ha pasado como una señal de lo que podria acontecer y de nuestra vulnerabilidad manifiesta?

¿Qué tal si hacemos un ejercicio que nos proyecte a una realidad de acontecimientos tan inesperados como -visto lo visto- posibles, o futuribles, o no descartables?

Hay asuntos en los que deberíamos pensar más de lo que lo hacemos, … Este cortoplacismo, este medioplacismo, nos parece que lo tenemos todo bajo un cierto control, pero lo cierto es que sólo hace que nos deje vulnerables, al pairo de lo que no llegamos a poder prever por falta de una cierta disciplina de management. Del Strategic Foresight y la Inteligencia Económica.
Tomemos el ejemplo del virus…

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CADA 3 A 5 AÑOS VENDRA UN VIRUS PARECIDO

¿Que nos parece una pandemia cada 3 a 5 años como indican algunos expertos es sanidad pública global? No es tan descartable… ¿por qué? Miremos unos datos rápidos…

“Las epidemias no solo se suceden cada 100 años: el coronavirus es la sexta del siglo XXI”
“Solamente, en lo que llevamos de siglo XXI, hemos tenido SARS, la gripe por el H1N1, el zika, el ébola y el MERS”.
Fuente: Pedro Gargantilla, jefe del servicio de Medicina Interna del Hospital de El Escorial

«A la población hay que contarle que cada tres o cuatro años habrá una epidemia de este tipo y prepararla para que la siguiente no le pille por sorpresa sino más preparada»
“Si hubiéramos seguido las recomendaciones de la OMS de 2005 que planteaban a los gobiernos que fueran transparentes, rápidos informando sobre el riesgo que existe y reclamando su ayuda para que cumpla el papel que debe jugar en estas crisis.”
Fuente: Rafael Bengoa. ex consejero de Sanidad y Consumo del Gobierno Vasco

Esto son solo dos ejemplos de que los riesgos y los cambios de largo plazo existen. Pero hay formas de anticiparse y quizá preverlos, si no estrictamente caso por caso, sí reconocer que se están produciendo alteraciones continuas a lo lejos y que de repente un día llegan de sorpresa a nosotros.

Albert Camus cita en ‘La Peste’: «El ser humano se defiende olvidando». Y es cierto. Fíjense cómo en unos días hemos olvidado la pandemia en la calle. Pareciera que nada ha sucedido a expeción de vestir un nuevo complemento de ‘moda’ impuesta como la mascarilla, y guantes profilácticos en los establecimientos cerrados. Ya se terminó todo y ya volvemos rápidamente a lo que éramos antes. Ya volvemos a olvidar… No hacemos previsión estratégica, … Strategic Foresight.

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diferentes inteligencias

Y para ello necesitamos más información, mejor información. Como señalaba la Dra. Shelley Taylor, Premio Fundación BBVA Fronteras del Conocimiento en Ciencias Sociales junto con la Dra. Susan Fiske, “la decisión correcta no es la más pensada, sino la mejor informada”. Se trata de evitar los sesgos cognitivos de confirmación y notoriedad para llegar a una mejor información y, con ello, una mejor anticipación.

LAS PROXIMAS GUERRAS, ¿VAN A SER EN INTERNET?

En esa posible guerra en la red pueden definirse muchos objetivos diferentes, de los que aún no somos conscientes… Una guerra basada en las matemáticas, los datos, la informática… Una guerra económica, política, ataques a entidades públicas, privadas, instituciones, gobiernos, infraestructuras críticas (como aeropuertos, hospitales, centros de inteligencia militar, etc. Ni siquiera es futuro, es presente. Está ocurriendo.

El secuestro de datos, la inteligencia artificial, …  lo ha dicho también uno de los criptógrafos más importantes del mundo, Adi Shamir, quien predijo que la internet de las cosas se convertirá en el mayor desastre de ciberseguridad al que nos enfrentaremos.

Si no queremos calificarlo como desastre, sí por lo menos como desafio.

Los ciberataques son continuos[1], y afectan, principalmente, a empresas de todo tamaño, cámaras IP y cámaras de seguridad. El objetivo de los ataques puede ser robar información de la competencia, robar datos para revenderlos, destruir la reputación del atacado, retrasar su trabajo, terrorismo, etc.

¿Qué estamos haciendo a nivel corporativo? ¿nos parece que nuestra estrategia de corto/inmediato plazo hoy, como mucho un poco más allá, nos cubre de algun modo de estos riesgos? ¿Tenemos alguna estrategia de ciberseguridad real? ¿Nuestras transacciones son seguras? ¿Hemos pensado en el Blockchain por ejemplo? ¿Tenemos armas para defendernos suficientemente de la sutil y desastrosa guerra informática, de un ataque cibernético en nuestra corporación?

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“DRIVERS OF CHANGE”:  NUBARRONES A LO LEJOS (que pueden impactar en tu negocio)

Los impulsores del cambio (‘drivers of change’) son aquellos factores que traen cambios en la sociedad, en la economía, y en la industria en general. Estas fuerzas obligan a los participantes de la industria a alterar sus acciones debido a las tendencias que generarán cambios tangibles en un plazo de tiempo. Los impulsores del cambio se originan en el entorno macro y en la mayoría de los casos acaban influyendo e impactando en el micro y con impacto directo o indirecto en nuestra actividad empresarial.  

Algunos de estos factores de impacto se originan en los ámbitos de:

  • Riesgos diversos (difíciles de prever; como los ejemplos mencionados y/o cualquiera otros que creamos incluir en nuestro radar) pero necesitados de alerta constante
  • Cambios tecnológicos
  • Avances y descubrimientos científicos y médicos
  • Nuevas regulaciones
  • Lead Users y cambios en las preferencias de los consumidores (por la parte de la Demanda)
  • Incipientes tendencias en Oferta (nuevas líneas de productos y servicios)
  • Transformaciones demográficas globalización, movimientos migratorios, aumento del envejecimiento de la población, etc)
  • Geopolítica, geoestrategia, geoeconomía, y gobernanza
  • Cambio climático…

Todos estos factores originan “células” de transformación futura, inicialmente invisibles, poco o nada perceptibles, pero que en algún momento tomarán avance y tendrán impacto en nuestro ecosistema vital (empresarial, social, laboral, personal).

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strategic-foresight

Para las empresas y los negocios es imprescindible tener una visión y una perspectiva de futuro que nos convierta en más resilientes, preparados para quizás tomar acciones nuevas o promover modificaciones internas.

Que aparezca una nueva epidemia global, que suframos nuevos y más sofisticados ciberataques en nuestros datos, transacciones y activos de inteligencia, que nuevos valores generacionales, nuevos conflictos y nuevas crisis aparezcan, no lo vamos a evitar.

Lo que sí podemos hacer es mantener una disciplina empresarial a conciencia, determinada, de estudio y seguimiento, de visión lejana, de alerta permanente, de Strategic Foresight, con el fin de no pensar que, una vez ha pasado la más reciente crisis, podemos volver a respirar relajados viviendo en un mundo que sigue rodando sin más alteración.

Como hemos citado anteriormente, «El ser humano se defiende olvidando». 

… Esperemos que a partir de ahora no.

[1] https://www.digitalattackmap.com/#anim=1&color=0&country=ALL&list=1&time=18432&view=map

Joan Maurel
Consultor de Estrategia y Gestión

Yolanda González
Consultora de Internacionalización

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La neumonía atípica desde Taiwán. WEB informativa

Las respuestas al virus que cerró Wuhan el 23 de enero de 2020 fue diferente en los distintos países. Los vecinos de China reaccionaron muy rápido, especialmente Taiwán.

La alarma oficial en Hubei data de finales de diciembre. Según fuentes del gobierno chino, hubo delegaciones de Hong Kong, Macao y Taiwán que visitaron Wuhan el mismo 31 de diciembre, Como resultado, todos ellos, según el South China Morning Post, citando un anuncio oficial de la Comisión de Salud Municipal de Wuhan, reforzarían sus procesos de detección de entrada. Además, Taiwán urgió a China para que le diera mayores informaciones, que no le dieron, y envió un email a la OMS alertando de una neumonía atípica en Wuhan.

Sin embargo, Taiwán, como otros países de la región, había sufrido el SARS en 2003 y en diciembre, empezaron a monitorizar a los pasajeros que llegaban de Wuhan. En enero establecieron el Centro de Mando Epidémico Central para gestionar las medidas de prevención. Entre las medidas que tomaron estuvieron las restricciones de viaje y cuarentenas para viajeros de alto riesgo.

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Esto explica los buenos resultados de Taiwán: la acción tan temprana. Tomo medidas antes que China.

El 13 y 14 de enero hubo nuevas delegaciones de Hong Kong, Macao y Taiwan a Wuhan. Aparece el primer infectado importado en Tailandia. El 15 Japón confirma el caso de un hospitalizado unos días antes, el 20 se dan los primeros casos en Corea del Sur y EEUU (importado días antes). El Centro de Control de Enfermedades de Taiwán reportó el primer caso el 21 de enero.

En febrero, se acabó prohibiendo la llegada de viajeros de China, Hong Kong y Macao que hubieran estado en Wuhan con anterioridad. A final de mes, el nivel de alerta era el más alto posible.

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tecnología al servicio de la salud

Taiwán también utilizó la tecnología para hacer el seguimiento y el historial de contactos de cada paciente, aislando y conteniendo el contagio antes de que llegara a la masa de población. Los taiwaneses también usaron y usan mascarillas. La presidenta Ing-Wen Tsai está muy orgullosa de cómo empresas, franquicias y comunidades de viviendas empezaron a tomar la temperatura y desinfectar complementando los esfuerzos del gobierno en espacios públicos.

Con una población de 23 millones y menos de 500 casos, las muertes han sido 7 (se puede consultar datos de todo el mundo en esta web.

El gobierno también cerró centros de entretenimiento y algunas instituciones educativas, vigiló mercados y asumió la producción y distribución de mascarillas médicas. Cooperaron empresas privadas de maquinaria y de suministros médicos, y el Ministerio de Economía coordinó la producción de más mascarillas. Taiwán racionó las mascarillas a finales de enero y prohibió la exportación del material médico más esencial. El gobierno se asesoró con expertos en tecnología y farmacia para la entrega de mascarillas a la población en tiendas de conveniencia. Los esfuerzos público-privados se llamaron “Team Taiwan”, pero Taiwan también ha donado material médico a numerosos países e instituciones de todo el mundo.

Taiwán puede producir ahora 8 millones de mascarillas al día. Es lo que se ha llamado el “Taiwan’s Mask Miracle”.

Novedades del gobierno de Taiwán

Entre las últimas iniciativas está el lanzamiento por TAITRA (organismo de promoción del comercio de Taiwán) de una web donde se comparten los últimos avances en medicina. También muestra su industria médica, suministros estratégicos, protección, dentro de “Smart hospital”, y detección y tratamiento dentro de “salud pública”.

web Taitra negocios Taiwan China
La web de Taitra con información sobre la covid19

En la web también se contestan preguntas sobre donaciones, en concreto aquí.

cómo obtener donaciones de Taiwán

En “Experience sharing” hay varios videos sobre tecnología taiwanesa aplicable contra el coronavirus.

En los años 90 del siglo pasado, Taiwán era, junto a Corea, Hong Kong y Singapur, uno de los 4 tigres que acompañaban al dragón, China. Destacaban por su rápido crecimiento y su apuesta por la tecnología. Su modo de hacer les ha convertido en países desarrollados, cultos y con alto nivel de vida en general.

La web puede consultarse aquí.

posibilidades taitra web
algunos aspectos que ofrece la web

Cuando estalló el SARS, Taiwán tuvo la mayor mortalidad del mundo. A finales de 2019 Taiwán estaba mucho mejor preparada que en 2002, y se notó.

¿Conocías la potencialidad de Taiwán como proveedor de material y equipamiento médico? ¿Conoces su desarrollo tecnológico y sus posibilidades?

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Entrevista para ESERP

El pasado 30 de abril di un taller abierto al público en ESERP Business School sobre “Hacer negocios con China en tiempos de cambio”. Tras poner China en su contexto internacional y analizar algunas cuestiones que afectan a nuestras empresas, el blog de ESERP me hizo una entrevista que han publicado ya. Así empieza:

China, en todos los sentidos, es un país muy especial, y en el terreno de los negocios no iba a ser menos. Las oportunidades económicas son reales y el marco legal que la respalda es bastante sólido. Las políticas en el gigante asiático cambian bastante rápido y muchas veces no como uno podría esperar. Por ello, es importante conocer el detalle cómo funciona el mercado asiático y cuáles son sus puntos fuertes.

‘El reto de hacer negocios con China’ es el nombre del Talk Live que Yolanda González, General Manager en Hispano-Asian Business Consulting y en Changsha Lulian Business Consultants, ha impartido en nuestra escuela. Tras la interesante ponencia virtual ofrecida en ESERP Business School, en una situación como la actual donde el coronavirus juega un papel significativo en nuestro día a día y en la economía mundial, hablamos en esta entrevista con Yolanda González del país asiático y de su funcionamiento a la hora de hacer negocios. 

negocios China HispanoAsian
En China, hacer negocios siempre es un reto

ESERP: ‘El reto de hacer negocios con China’. Este es el precisamente el nombre del Talk Live que has ofrecido en ESERP. En la situación actual, ¿cuéntanos cómo influye el reto de hacer negocios con el gigante asiático?

YG: Bueno, se plantean varios escenarios según la empresa. China está cerrada a todo tipo de extranjeros salvo los diplomáticos, a grandes rasgos, pero no a mercancías. 

ESERP: ¿Cómo va a afectar la crisis del COVID-19 al mercado chino en comparación con otras potencias mundiales?

YG: Creo que, ante la depresión que se avecina, China aprovechará su OBOR (One Belt, One Road) para vender sus productos en esas zonas todo lo que pueda, además de centrarse principalmente en su mercado doméstico. Esa es una de las razones por las que, entre lo primero que dijo, fue que había que cooperar y no cerrar las rutas comerciales. Aprovechará para posicionarse más en África con préstamos, y en Iberoamérica probablemente también. Tiene asegurados suministros de materias primas y alimentos y podría ser el único cliente en algunos mercados, imponiendo así sus condiciones. 

ESERP: ¿Y cómo puede perjudicar el coronavirus a las empresas extranjeras en China?

YG: Las empresas extranjeras tendrán dificultades para participar en ferias en todo el mundo este año. Las que compran allí tienen algunos problemas por el atasco en las aduanas, pero no debería durar. El problema puede ser vender esa producción fuera si baja la demanda. Las que venden en China deberán invertir en marca y marketing, cuidando mucho sus riesgos. China busca inversores, pero está aumentando su nacionalismo y la relación con lo extranjero es un poco de amor-odio. Hay que diversificar el riesgo. Mucho.

Puedes seguir leyendo la entrevista en el Blog de ESERP Business School.

 

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Invertir en empresas chinas en Wall Street. Ultimo notición.

Esta semana pasada saltaban dos noticias en China especialmente interesantes para mí. Por una parte, la famosa cadena de café para llevar Luckin Coffee se hundía en la bolsa americana al descubrirse irregularidades, y, por otra, no todos los productores de material médico podrán exportarlo. Necesitan estar especialmente registrados.

Luckin será Luckout

En el caso de Luckin, una investigación interna reveló que las ventas de cientos de millones de dólares eran falsas, eliminando de un plumazo casi el 75% de su valor. Ésta es Luckin.

logo-luckin-coffee-chinaLa empresa china empezó a cotizar en Wall Street hace menos de un año (mayo 2019), pero ha avisado a los inversores de que no se pueden fiar de los estados financieros que mostraban un crecimiento excepcionalmente rápido en el último ejercicio. Se formó un comité especial para investigar las cuentas que ha suspendido al director de operaciones, Jian Liu (en el puesto desde mayo de 2018), y al personal bajo su mando.

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comité de dirección según la web corporativa de Luckin

En los últimos meses, algunos inversores empezaron a desconfiar de las cifras tras un informe anónimo que decía que las cifras habían sido maquilladas. A finales de enero de este año, el Muddy Waters Research, un gran vendedor a corto, empezó a apostar contra las acciones de Luckin citando ese informe anónimo y diciendo que la situación era así desde el tercer trimestre de 2019.

Entonces, Luckin lo negó rotundamente y describió las acusaciones como “engañosas y falsas”, pero se nombró un comité especial para investigarlo. Y lo que se descubrió es que, desde el segundo trimestre del año, había ventas inventadas por valor de 310 millones de dólares, un 40% de las ventas anuales estimadas. En dos días, sus acciones cayeron un 80%.

Durante la IPO inicial, Luckin Coffee aseguraba que sería la mayor cadena de China antes de final de año y, en enero de 2020, ya había superado a Starbucks en cantidad de establecimientos. Los grandes inversores internacionales BlackRock y Singpaur GIC invirtieron antes de que la empresa cotizara (la valoraban en 2.900 millones de dólares), pero ya a principios de 2020 ambos vendieron la mayoría de sus participaciones (conservando parte mediante otros fondos). Otros inversores conocidos invirtieron en 2019 para desbancar a Starbucks y todavía no han tomado una decisión. Estos grandes inversores internacionales no han hecho declaraciones. Alguno sí ha dicho estar en shock, pero llama la atención que varios de ellos hubieran vendido su parte justo antes del escándalo.

El precio de las acciones había subido desde los 17 dólares iniciales en mayo de 2019 a un máximo de 50,32 dólares el 13 de enero de 2020. Con el escándalo, los títulos estaban a 5,38 dólares, un 80% menos que antes de que estallara todo.

De momento parece que no sólo la “fabricación” afecta a las ventas. Se ha dicho que necesitan investigar y comprobar gastos y costes que estaba sustancialmente inflados en el mismo periodo.

Lo que se presentó como uno de los pocos casos de la Bolsa americana en 2019 ha acabado en fiasco.

¿Era o es Luckin un rival para Starbucks?

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el logo de luckin en su web corporativa

Luckin Coffee se presentó a sí misma como un rival de Starbucks y de otras cadenas de café. Sin embargo, sus servicios son bastante diferentes. Mientras Starbucks vende sobre todo el servicio de cafetería, la experiencia de sentarse en un espacio agradable con un café de semilujo, en la primera planta de un centro comercial muy a menudo, Luckin es solo un puesto pequeño, bien situado cerca de oficinas y de todas partes que te sirve café para llevar o te lo lleva si lo encargas en su aplicación.

Las diferencias también se dan en los precios. En Starbucks los precios son bastante más caros. Luckin ofrece cupones de descuento continuamente. No sólo venden café, tienen frappes de estilo chino para quien no beba café. Starbucks igual.

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cupones de descuento de Luckin en los grupos de wechat

Una amiga de Changsha, muy usuaria de Luckin, me dice que le gusta porque es barato, porque hay muchos descuentos en la app. Es más barato que Starbucks. Los clientes nuevos incluso pueden tener café gratis. El sabor le parece bueno, la mezcla de te chino y café le gusta. Le parece mejor que Starbucks. Además, sus puestos están mayoritariamente en la planta baja de edificios comerciales, así que tienen grupos fijos de clientes. Es barato, lo puedes recoger o te lo llevan a donde quieras. ¿Qué más se puede pedir?

Otra amiga, de Shanghai, me ha dicho que, en su grupo, nadie compra en Luckin a precio original. Los descuentos del 30 al 50% son corrientes, pero que, si no es al menos del 62%, no les interesa. El café puede ser un poco más rico que el de Starbucks, pero lo que les interesa es el 一点八折, un descuento de más o menos el 82%. Lo compran por barato, porque el café de Starbucks, que es parecido, les costaría 28 o 30 yuanes.

Se compra por ser barato. Luckin cuesta lo mismo o más caro, pero habiendo descuento… y, sin tener una ventaja competitiva más allá del precio… Le han pillado el truco a Luckin, que siempre ofrece café barato, y quien pague más es tonto. Y si no tienes buen café…

A ella le gusta más Manner Coffee. Cree que el café está más bueno, más similar al italiano o el español. El precio medio es de 15 yuanes, pero si llevas tu propio vaso, te descuentan 5 yuanes para ayudar al medioambiente. Tienes otros cafés más caros (hasta 25 yuanes como mucho) pero un café a 10 yuanes con tu propio vaso es perfecto para gente que lo toma a diario porque necesita su dosis de cafeína. No lo llevan a domicilio, hay que recogerlo en el local, pequeño como el de Luckin, pero después de comer se dan un paseo corto hasta allí, recogen el café, se lo toman y siguen trabajando.

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página de Manner Coffee en Facebook

Entre el café de Manner y el de Luckin no hay color. Por el mismo precio o similar, el café de Manner le gusta más. Si quiere sentarse con amigos, tiene el Starbucks y otras cafeterías bien surtidas en Shanghai. Manner lleva un par de años funcionando bien en Shanghai. Empezó con un local muy pequeño, en el que se forma cola para comprar de hasta 10 minutos. Tiene clientes fieles, chinos y extranjeros. Y hace unos meses abrieron uno un poco distinto, un poco más grande, que vende alcohol. Manner sí tiene ventaja competitiva, me dice.

Como Luckin vende zumos, frappes chinos y todo con descuento, su café con leche original a 25 yuanes no lo quiere nadie. Manner lo tiene más bueno a 15 yuanes y a 20 (el más grande), o menos con el descuento de 5 yuanes a tu propio vaso. Las cuentas en Shanghai las hace rápido. Luckin es competitivo si vende entre 5 y 10 yuanes. Pero si no tienes buen café…

A mi amiga shanghainesa no le salen las cuentas en Luckin. Dice que hay otra cafetería, 连咖啡, con un posicionamiento parecido al de Luckin, pero que empezaron antes. Los 2 funcionan con una app, y te llevan el café a donde quieras. No sabe cómo funciona exactamente, si tienen local. Piensa que son parecidos, pero el café no es muy rico. Es muy normal, se puede beber, pero no es para todos los días, sólo para salir del paso. Hay máquina de café en su oficina, Nespresso, y no tienen necesidad de salir a buscar café si no es para dar el paseo después de comer. Se queda con Manner.

Hay más cafeterías, y más caras, a 30 yuanes, y la gente va porque el café es bueno y les gusta el ambiente.

publicidad con famosos luckin
el uso de famosos en la publicidad ha sido una constante en Luckin

Otro aspecto llamativo de Luckin es el uso de famosos en su publicidad, como la actriz Tang Wei. No son baratos, así que si el café es barato siempre y los gastos de publicidad altos… ¿cómo se paga? Si no tienes buen café…

¿Qué pasará con Luckin?

Mi amiga de Shanghai no es la única que no entendía que Luckin pudiera ser rentable ofreciendo tanto descuento. No ya solo rentable sino creciendo. Y eso ya lo pensaba al principio. Luckin se fundó en Beijing en enero de 2017 por Lu Zhengyao y Qian Zhiya. A finales de 2019, tenía más de 4.000 locales. Eso es 6 veces más que en junio de 2018.

Resulta que su app está colapsada. Siguen vendiendo igual que siempre en China, o quizás un poco más. Eso sí, en EEUU… no espera que nadie vaya a la cárcel porque… estas cosas se arreglan con dinero. Hay opiniones para todos los gustos. Si han engañado al público, lo lógico es que se castigue a la empresa. Han contado historias bonitas para captar capital y resulta que es mentira…

medalla oro Luckin
las empresas chinas utilizan certificaciones extranjeras para promocionarse en China, por ejemplo  http://www.assaggiatoricaffe.org/site/?q=en

Para alguno era sospechoso un crecimiento de más del 500% en los dos últimos años, un modelo de negocio basado en tantos subsidios y en la falta de aprobación regulatoria de muchos locales. Alguno que no quiso invertir dijo que era el exceso típico del final de un mercado alcista. La Bolsa subía en EEUU en 2019, pero el informe anónimo se basó en visitas a locales de Luckin y las cosas no les cuadraron, como a mi amiga.

Ella me dice que, seguramente, no pasará nada. Nadie irá a la cárcel. Estas cosas se arreglan con dinero en EEUU.

Aviso para navegantes

En su búsqueda de beneficio, muchas empresas chinas aceleran más de lo que deben y el modelo de negocio no está suficientemente preparado (lo vimos con el boom de las bicicletas). Las empresas extranjeras pueden ser lentas para el mercado chino, o, al menos, se les suele criticar eso en China.

Entre los que viven en China las opiniones respecto a lo ocurrido en Luckin son similares, aunque van en el sentido de “cuando el carro se ha roto, mucho os dirán por dónde no se debía pasar”. Los hay que esperan que los inversores sean más cautos con las empresas chinas en la Bolsa y que jueguen conforme a las reglas, vigilando. Los hay que no se sorprenden nada de este tipo de comportamientos porque las empresas chinas no tienen que revelar sus cuentas cuando van a la Bolsa fuera, porque las leyes locales, como las de las facturas (fapiaos) “obligan a tener una doble contabilidad”; pero les extraña que las empresas extranjeras en Occidente no lo sepan. Y los hay que recuerdan lo difícil que era conseguir cifras fiables de empresas extranjeras a mediados de los años 2000 en China, sobre todo las de lujo, porque se inflaban.

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web americana de Luckin

Ya cuando Luckin se preparaba para salir a Bolsa, se decía que sería difícil convertir su modelo en un “negocio rentable y generador de efectivo”, que, aunque no compitiera con Starbucks, a corto plazo sería como una espina y podía llevarle a competir por precio. Bloomber dijo que podía gastar el dinero de los inversores demasiado rápido, por gastar demasiado en márketing, sobre todo en televisión, y dar demasiados descuentos. Si el éxito de su modelo era la entrega rápida está claro que hubo quienes lo vieron venir y que el modelo de Starbucks es más sólido.

Los chinos son buenos creando expectativas. Hacer grandes declaraciones, contratar a famosos, ir a lo grande, con mucha seguridad, hablar de grandes cifras y cotizar en Wall Street. Muchas empresas en China, consultores, buscan empresas chinas a las que llevar a la Bolsa. El problema es que no siempre harán un buen trabajo. Se hace de todo para inflar el valor porque se llevarán un porcentaje.

Un problema añadido es que creas unas expectativas que te exigen después y afectan a la valoración de las empresas y al beneficio esperado. Para los chinos y la propia China la cara es muy importante, hay que quedar bien, pero quedar bien al principio en la superficie puede significar quedar muy mal al final. En una cultura donde prima el beneficio inmediato, los inversores estarán más deslumbrados por los resultados de Luckin que por los de Starbucks.

La supuesta carrera entre las dos empresas no tiene realmente mucho sentido con distintos modelos de negocio y, además:

    • La entrega del café no es demasiado importante. Los clientes van a los locales a por el café y el coste de envío estará en la estructura del negocio, pero no es un tema importante.
    • La apertura de tiendas y el levantamiento de capital no importan a largo plazo. Luckin ha utilizado los descuentos y regalos para ganar clientes, Starbucks ha utilizado crecimiento orgánico.
    • Luckin entró en la ola de nuevos minoristas con el café, pero la era digital no ha cambiado mucho la experiencia del consumidor, sólo aspectos operativos de acceso a clientes y pago.

Las dos empresas han buscado buenas localizaciones, con tráfico y visibilidad, pero de distinto tipo. Starbucks ofrece lugares relajantes en los mejores puntos de los centros comerciales. Es fuerte en lo inmobiliario. Luckin va hacia un mercado masivo, intentando aumentar el consumo de café. Si lo puede lograr significativamente, como hizo Xiaomi con los móviles… Felicidades. Pero de momento no lo ha hecho. Quiere empapelar China de locales no necesariamente glamurosos que preparan rápido el café para llevar y la estrategia ha sido el precio bajo. Otra cuestión será cómo lo subes después.

Si otra empresa de café quisiera entrar en el retail del café en China lo tendría difícil haciendo lo mismo que Starbucks, ocupando buenas localizaciones en las entradas de los centros comerciales, con precio alto y no asumible por cualquiera. Starbucks ya lleva muchos años… Imitar a Luckin tampoco es una opción. Se podría mirar qué hacen Costa Coffee y Paciffic Coffee, aunque están muy por detrás en locales.

Tang-Wei-Lukin-KOL-China
Tang Wei representó a Luckin

¿Y qué pasa con las empresas chinas en la Bolsa americana? Pues que no son las empresas chinas que conocemos en China. China no permite que extranjeros entren en la Bolsa así que las empresas chinas que salen no lo hacen tal cual.

Luckin, al igual que muchas empresas chinas, utilizó en EEUU lo que se llama una Entidad de Interés Variable (VIE), “una estructura comercial legal en la que un inversor tiene una participación mayoritaria a pesar de no tener la mayoría de los derechos de voto. Las características incluyen una estructura donde los inversores de capital no tienen recursos suficientes para respaldar las necesidades operativas continuas de la empresa. En la mayoría de los casos, el VIE se utiliza para proteger el negocio de los acreedores o acciones legales. Una empresa que es el principal beneficiario de una VIE debe revelar las tenencias de esa entidad como parte de su balance consolidado” (Investopedia).

En su caso, la empresa que se utiliza para ir a la Bolsa en EEUU está registrada en las Caimán. La entidad extraterritorial tiene un acuerdo contractual con Beijing Luckin Coffee Technology Ltd., por el que le paga. Lo que muchos en EEUU no saben al invertir es que, realmente, no tienen la propiedad ni ningún derecho en la empresa china, en este caso Beijinig Luckin. Si hay problemas, se abandona la empresa en el paraíso fiscal y la empresa china queda a salvo. Los inversores extranjeros se quedan con un palmo de narices.

El gobierno chino no permite el acceso de la SEC u otro regulador americano a las auditorias chinas. Si la documentación de la empresa china contiene secretos nacionales, no puede compartirse. Y esta es una razón por la que EEUU puede tener también reservas respecto a Huawei.

Hay quien acusa también de que hay demasiadas transacciones con partes relacionadas, por tener miembros de la junta en juntas de otras empresas chinas cotizando en EEUU que han ocasionado grandes pérdidas a inversores públicas. Y a esto se añade que Fei Yang, CMO de Luckin, fue condenado a 18 meses de prisión por atentar contra la legislación relativa a la publicidad trabajando en una empresa anterior. El aseguró que la política de descuentos estaría en vigor entre 3 y 5 años.

No funcionó la típica técnica de “Fake it till you make it” y Luckin se ha convertido aparentemente en Luckout en la bolsa de EEUU. Veremos cuánto aguanta en China.

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