Los festivales de compras en China. ¡Hazlo bien!

Esta semana celebramos el festival de compras chino más conocido en el extranjero, la fiesta de los solteros o 11/11.Como en ediciones anteriores, seguramente se batirán récords de operaciones y beneficios.

No hay que dejarse deslumbrar por las cifras y pensar que, como dicen que el comercio electrónico chino está creciendo, uno se puede aprovechar más fácilmente que de la manera tradicional.

Las empresas chinas que venden tantísimo en estos días hacen esfuerzos todo el año. El chino es un mercado muy competitivo, donde se copian las ideas del que destaca por su éxito. Se explota una idea hasta que la funden, así que hay que estar siempre mirando cómo estar en primera línea si te quieres mantener.

ejemplo de promoción en wechat

Las grandes marcas, las empresas pequeñas, todas hacen promociones estos días. Y los chinos no tienen paciencia, quieren recibir sus productos cuanto antes. Se mueve una inmensa logística de “kuaidis” (快递, servicios de mensajería rápida) que te dejan los paquetes en el trabajo o en casa, donde te venga mejor.

Pero, sobre todo, quiero destacar el servicio de atención al cliente que tienen muchas empresas. Atienden en directo las dudas de los compradores, les persiguen y negocian devoluciones si el producto no ha cumplido expectativas, ofrecen cupones de 1 a 3 RMB por comentarios positivos…

Lo que sea por llegar al cliente y su recomendación. Chats para compradores en wechat con promociones continuas también se ven.

Mientras tanto, el consumidor chino está metido en el teléfono haciendo comparativa de productos y marcas como un poseso. Calculan todo y aprovechan para comprar barato en cualquier plataforma. No valoran el tiempo de la misma manera. Muchas veces, nosotros, más impulsivos, comparamos menos o nada y consideramos (o no) que nuestro tiempo es más caro y no lo podemos perder.

código para compra inmediata en China

A los chinos les encanta comparar y saber que han comprado la mejor opción. Les encanta conseguir un extra o un descuento. Lo esperan.

En la selva de plataformas online, de anuncios en todas partes y formatos, las empresas deben ser reconocidas y necesitan mucha inversión en publicidad para que el posible cliente les dé su confianza. Incluso se recurre a famosos, como en todas partes. Cuando se anima a las empresas a vender en China mediante ecommerce transfronterizo siempre me pregunto porqué no hablan también de los costes inherentes a hacer una buena presentación en el país. El mercado no es barato; requiere atención, dedicación, adaptación y recursos para todo ello.

China sigue siendo un mercado interesante para muchos sectores, pero no se puede ir como se va de excursión a la playa al lado de casa. Con la crisis que se nos viene encima, ten en cuenta que todo el mundo mira a China y a Asia. La competencia va a ir a más.

 

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China para abogados

Este artículo se ha publicado en el número de abril-mayo 2020 de la revista Món Jurídic del Ilustre Colegio de Abogados de Barcelona (páginas 26 y 27). La revista se puede descargar aquí

China lleva años “de moda”, pero nuestras empresas se encuentran con grandes dificultades a la hora de operar allí. No se trata solo de problemas relativos al desarrollo de mercado, sino también de cultura jurídica, que hacen que posibilidades o soluciones típicas de Occidente no sean convenientes en China.

Voy a comentar las cuestiones más habituales que me plantean mis colegas abogados cuando les llega un cliente con un asunto para China. Son cuestiones un tanto básicas pero que ya suponen plantear la cuestión de una manera diferente a la habitual.

En las negociaciones con contraparte china, el primer problema es la confianza. Con lo que se oye y se lee, conocer si estamos tratando con quien creemos es fundamental. La distancia no sólo es geográfica, también horaria y, sobre todo, cultural.

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business license

Las empresas chinas cuentan con un documento sencillo que contiene los principales datos de una compañía: su nombre chino, representante legal, tipo de empresa, objeto social, fecha de constitución y duración prevista de actividad. Se trata de la business license. Hay que pedirla para saber con quién estamos hablando.

Cuanto más arriba en el escalafón, mejor. No obstante, las empresas chinas pequeñas o medianas suelen ser mucho más grandes que las europeas y no es tan fácil llegar a hablar con el gran jefe. Si la negociación va a ser larga, es mejor que no negocie un gran directivo de nuestro cliente porque los chinos suelen ganarnos “por agotamiento”. Presionan cuando les corre prisa, y a la baja, se olvidan cuando tienen otras prioridades, y en el tira y afloja van obteniendo ventajas a cambio de poco.

A los chinos les gustan mucho los MOUs o LOIs, pero no son inocentes para nuestros clientes. Aunque expresamente se diga que no son vinculantes y, por tanto, no tienen consecuencias, la realidad es doble. Por un lado, si la parte china ha incurrido en gastos (legales, por ejemplo, para poder redactarlo o cambiarlo a nuestro gusto) y no llegamos al acuerdo final, la parte china puede demandarnos civilmente para reclamarnos el reembolso de dichos gastos. Por otra parte, muchas empresas chinas no buscan realmente llegar a un futuro negocio con nosotros, pero un MOU con una empresa extranjera puede colocarles en una buena posición dentro de China, con la administración o clientes, que les otorga ventajas de por sí.

Hay muchas empresas e instituciones extranjeras con acuerdos de colaboración firmados con entidades chinas que no se ejecutan, sin ningún seguimiento. Y, a veces, los chinos tampoco contestan nuestros emails o llamadas. Son “proyectos para la galería”, les sirven para mostrarlos en China. Mi opinión personal es olvidarse de MOUs o LOIs e ir al negocio directamente, salvo que a nosotros también nos interese por algo muy concreto.

Hay que tener en cuenta también que, en ocasiones, la manera más habitual de contacto con chinos no es el email. Ellos prefieren el wechat (equivalente chino al whatsapp), que permite llamadas, enviar documentos y multitud de servicios útiles en el día a día (pago de suministros, compras de todo tipo, alquiler, donaciones, etc.). El email no siempre lo utilizan.

Llegados a los contratos, conviene identificar muy bien a la parte china. Los nombres de las empresas chinas empiezan por la ciudad o la provincia donde se constituyeron, y su traducción en inglés puede no tener nada que ver con su nombre real. Con el nombre chino o la business license podemos hacer una primera due diligence muy básica.

Aunque nos guste mucho tener el contrato en inglés y chino, es mejor en chino con una buena traducción aparte. A malas, español y chino son alternativas. Los juzgados chinos, en caso de problemas, van a leer la versión china, aunque digamos que prima la otra. Con dos idiomas, aumenta el riesgo de inexactitudes y contradicciones.

Una de las primeras condiciones que queremos poner como abogados es el tribunal en nuestro país. Pero… no merece la pena empeñarse en elegir tribunales españoles si la empresa china no tiene bienes embargables en nuestra jurisdicción.

Ejecutar una sentencia o un laudo extranjeros en China es complicado, aunque China sea parte de los convenios que lo imponen. No es mala idea hoy en día elegir tribunales chinos, sobre todo de ciudades grandes. Lo mismo con tribunales arbitrales. Es poco probable que la contraparte china acepte un tribunal o centro arbitral extranjero (ni siquiera de Hong Kong), así que un tribunal chino de una ciudad de confianza puede ser una buena opción.

En el contrato, el sello de la empresa es más importante que la firma de un apoderado. El sello puede ser el corporativo o el de contratos. Debe contener el nombre chino de la empresa y su número de registro. Y es rojo.

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sello corporativo chino

Aunque hay una gran una distancia cultural, los modos de hacer chinos en los negocios internacionales se van haciendo cada vez más estándar. La parte china también tiene sus dudas y prefieren tratar con chinos. Muchas empresas extranjeras no cumplen sus compromisos con las chinas, y éstas no siempre tienen buenos contratos, buenas condiciones, buenas presentaciones o buen inglés.

China tiene de todo, para bien y para mal. Lo saben y hay quien se aprovecha del desconocimiento extranjero para llevar a cabo estafas. Pero lo de los timos chinos ¡da para otro artículo!

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RIESGOS, PREVISION Y STRATEGIC FORESIGHT

¿Qué tal si tomamos lo que (nos) ha pasado como una señal de lo que podria acontecer y de nuestra vulnerabilidad manifiesta?

¿Qué tal si hacemos un ejercicio que nos proyecte a una realidad de acontecimientos tan inesperados como -visto lo visto- posibles, o futuribles, o no descartables?

Hay asuntos en los que deberíamos pensar más de lo que lo hacemos, … Este cortoplacismo, este medioplacismo, nos parece que lo tenemos todo bajo un cierto control, pero lo cierto es que sólo hace que nos deje vulnerables, al pairo de lo que no llegamos a poder prever por falta de una cierta disciplina de management. Del Strategic Foresight y la Inteligencia Económica.
Tomemos el ejemplo del virus…

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CADA 3 A 5 AÑOS VENDRA UN VIRUS PARECIDO

¿Que nos parece una pandemia cada 3 a 5 años como indican algunos expertos es sanidad pública global? No es tan descartable… ¿por qué? Miremos unos datos rápidos…

“Las epidemias no solo se suceden cada 100 años: el coronavirus es la sexta del siglo XXI”
“Solamente, en lo que llevamos de siglo XXI, hemos tenido SARS, la gripe por el H1N1, el zika, el ébola y el MERS”.
Fuente: Pedro Gargantilla, jefe del servicio de Medicina Interna del Hospital de El Escorial

«A la población hay que contarle que cada tres o cuatro años habrá una epidemia de este tipo y prepararla para que la siguiente no le pille por sorpresa sino más preparada»
“Si hubiéramos seguido las recomendaciones de la OMS de 2005 que planteaban a los gobiernos que fueran transparentes, rápidos informando sobre el riesgo que existe y reclamando su ayuda para que cumpla el papel que debe jugar en estas crisis.”
Fuente: Rafael Bengoa. ex consejero de Sanidad y Consumo del Gobierno Vasco

Esto son solo dos ejemplos de que los riesgos y los cambios de largo plazo existen. Pero hay formas de anticiparse y quizá preverlos, si no estrictamente caso por caso, sí reconocer que se están produciendo alteraciones continuas a lo lejos y que de repente un día llegan de sorpresa a nosotros.

Albert Camus cita en ‘La Peste’: «El ser humano se defiende olvidando». Y es cierto. Fíjense cómo en unos días hemos olvidado la pandemia en la calle. Pareciera que nada ha sucedido a expeción de vestir un nuevo complemento de ‘moda’ impuesta como la mascarilla, y guantes profilácticos en los establecimientos cerrados. Ya se terminó todo y ya volvemos rápidamente a lo que éramos antes. Ya volvemos a olvidar… No hacemos previsión estratégica, … Strategic Foresight.

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diferentes inteligencias

Y para ello necesitamos más información, mejor información. Como señalaba la Dra. Shelley Taylor, Premio Fundación BBVA Fronteras del Conocimiento en Ciencias Sociales junto con la Dra. Susan Fiske, “la decisión correcta no es la más pensada, sino la mejor informada”. Se trata de evitar los sesgos cognitivos de confirmación y notoriedad para llegar a una mejor información y, con ello, una mejor anticipación.

LAS PROXIMAS GUERRAS, ¿VAN A SER EN INTERNET?

En esa posible guerra en la red pueden definirse muchos objetivos diferentes, de los que aún no somos conscientes… Una guerra basada en las matemáticas, los datos, la informática… Una guerra económica, política, ataques a entidades públicas, privadas, instituciones, gobiernos, infraestructuras críticas (como aeropuertos, hospitales, centros de inteligencia militar, etc. Ni siquiera es futuro, es presente. Está ocurriendo.

El secuestro de datos, la inteligencia artificial, …  lo ha dicho también uno de los criptógrafos más importantes del mundo, Adi Shamir, quien predijo que la internet de las cosas se convertirá en el mayor desastre de ciberseguridad al que nos enfrentaremos.

Si no queremos calificarlo como desastre, sí por lo menos como desafio.

Los ciberataques son continuos[1], y afectan, principalmente, a empresas de todo tamaño, cámaras IP y cámaras de seguridad. El objetivo de los ataques puede ser robar información de la competencia, robar datos para revenderlos, destruir la reputación del atacado, retrasar su trabajo, terrorismo, etc.

¿Qué estamos haciendo a nivel corporativo? ¿nos parece que nuestra estrategia de corto/inmediato plazo hoy, como mucho un poco más allá, nos cubre de algun modo de estos riesgos? ¿Tenemos alguna estrategia de ciberseguridad real? ¿Nuestras transacciones son seguras? ¿Hemos pensado en el Blockchain por ejemplo? ¿Tenemos armas para defendernos suficientemente de la sutil y desastrosa guerra informática, de un ataque cibernético en nuestra corporación?

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“DRIVERS OF CHANGE”:  NUBARRONES A LO LEJOS (que pueden impactar en tu negocio)

Los impulsores del cambio (‘drivers of change’) son aquellos factores que traen cambios en la sociedad, en la economía, y en la industria en general. Estas fuerzas obligan a los participantes de la industria a alterar sus acciones debido a las tendencias que generarán cambios tangibles en un plazo de tiempo. Los impulsores del cambio se originan en el entorno macro y en la mayoría de los casos acaban influyendo e impactando en el micro y con impacto directo o indirecto en nuestra actividad empresarial.  

Algunos de estos factores de impacto se originan en los ámbitos de:

  • Riesgos diversos (difíciles de prever; como los ejemplos mencionados y/o cualquiera otros que creamos incluir en nuestro radar) pero necesitados de alerta constante
  • Cambios tecnológicos
  • Avances y descubrimientos científicos y médicos
  • Nuevas regulaciones
  • Lead Users y cambios en las preferencias de los consumidores (por la parte de la Demanda)
  • Incipientes tendencias en Oferta (nuevas líneas de productos y servicios)
  • Transformaciones demográficas globalización, movimientos migratorios, aumento del envejecimiento de la población, etc)
  • Geopolítica, geoestrategia, geoeconomía, y gobernanza
  • Cambio climático…

Todos estos factores originan “células” de transformación futura, inicialmente invisibles, poco o nada perceptibles, pero que en algún momento tomarán avance y tendrán impacto en nuestro ecosistema vital (empresarial, social, laboral, personal).

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strategic-foresight

Para las empresas y los negocios es imprescindible tener una visión y una perspectiva de futuro que nos convierta en más resilientes, preparados para quizás tomar acciones nuevas o promover modificaciones internas.

Que aparezca una nueva epidemia global, que suframos nuevos y más sofisticados ciberataques en nuestros datos, transacciones y activos de inteligencia, que nuevos valores generacionales, nuevos conflictos y nuevas crisis aparezcan, no lo vamos a evitar.

Lo que sí podemos hacer es mantener una disciplina empresarial a conciencia, determinada, de estudio y seguimiento, de visión lejana, de alerta permanente, de Strategic Foresight, con el fin de no pensar que, una vez ha pasado la más reciente crisis, podemos volver a respirar relajados viviendo en un mundo que sigue rodando sin más alteración.

Como hemos citado anteriormente, «El ser humano se defiende olvidando». 

… Esperemos que a partir de ahora no.

[1] https://www.digitalattackmap.com/#anim=1&color=0&country=ALL&list=1&time=18432&view=map

Joan Maurel
Consultor de Estrategia y Gestión

Yolanda González
Consultora de Internacionalización

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La neumonía atípica desde Taiwán. WEB informativa

Las respuestas al virus que cerró Wuhan el 23 de enero de 2020 fue diferente en los distintos países. Los vecinos de China reaccionaron muy rápido, especialmente Taiwán.

La alarma oficial en Hubei data de finales de diciembre. Según fuentes del gobierno chino, hubo delegaciones de Hong Kong, Macao y Taiwán que visitaron Wuhan el mismo 31 de diciembre, Como resultado, todos ellos, según el South China Morning Post, citando un anuncio oficial de la Comisión de Salud Municipal de Wuhan, reforzarían sus procesos de detección de entrada. Además, Taiwán urgió a China para que le diera mayores informaciones, que no le dieron, y envió un email a la OMS alertando de una neumonía atípica en Wuhan.

Sin embargo, Taiwán, como otros países de la región, había sufrido el SARS en 2003 y en diciembre, empezaron a monitorizar a los pasajeros que llegaban de Wuhan. En enero establecieron el Centro de Mando Epidémico Central para gestionar las medidas de prevención. Entre las medidas que tomaron estuvieron las restricciones de viaje y cuarentenas para viajeros de alto riesgo.

suministros-medicos-taiwan-consultoria

Esto explica los buenos resultados de Taiwán: la acción tan temprana. Tomo medidas antes que China.

El 13 y 14 de enero hubo nuevas delegaciones de Hong Kong, Macao y Taiwan a Wuhan. Aparece el primer infectado importado en Tailandia. El 15 Japón confirma el caso de un hospitalizado unos días antes, el 20 se dan los primeros casos en Corea del Sur y EEUU (importado días antes). El Centro de Control de Enfermedades de Taiwán reportó el primer caso el 21 de enero.

En febrero, se acabó prohibiendo la llegada de viajeros de China, Hong Kong y Macao que hubieran estado en Wuhan con anterioridad. A final de mes, el nivel de alerta era el más alto posible.

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tecnología al servicio de la salud

Taiwán también utilizó la tecnología para hacer el seguimiento y el historial de contactos de cada paciente, aislando y conteniendo el contagio antes de que llegara a la masa de población. Los taiwaneses también usaron y usan mascarillas. La presidenta Ing-Wen Tsai está muy orgullosa de cómo empresas, franquicias y comunidades de viviendas empezaron a tomar la temperatura y desinfectar complementando los esfuerzos del gobierno en espacios públicos.

Con una población de 23 millones y menos de 500 casos, las muertes han sido 7 (se puede consultar datos de todo el mundo en esta web.

El gobierno también cerró centros de entretenimiento y algunas instituciones educativas, vigiló mercados y asumió la producción y distribución de mascarillas médicas. Cooperaron empresas privadas de maquinaria y de suministros médicos, y el Ministerio de Economía coordinó la producción de más mascarillas. Taiwán racionó las mascarillas a finales de enero y prohibió la exportación del material médico más esencial. El gobierno se asesoró con expertos en tecnología y farmacia para la entrega de mascarillas a la población en tiendas de conveniencia. Los esfuerzos público-privados se llamaron “Team Taiwan”, pero Taiwan también ha donado material médico a numerosos países e instituciones de todo el mundo.

Taiwán puede producir ahora 8 millones de mascarillas al día. Es lo que se ha llamado el “Taiwan’s Mask Miracle”.

Novedades del gobierno de Taiwán

Entre las últimas iniciativas está el lanzamiento por TAITRA (organismo de promoción del comercio de Taiwán) de una web donde se comparten los últimos avances en medicina. También muestra su industria médica, suministros estratégicos, protección, dentro de “Smart hospital”, y detección y tratamiento dentro de “salud pública”.

web Taitra negocios Taiwan China
La web de Taitra con información sobre la covid19

En la web también se contestan preguntas sobre donaciones, en concreto aquí.

cómo obtener donaciones de Taiwán

En “Experience sharing” hay varios videos sobre tecnología taiwanesa aplicable contra el coronavirus.

En los años 90 del siglo pasado, Taiwán era, junto a Corea, Hong Kong y Singapur, uno de los 4 tigres que acompañaban al dragón, China. Destacaban por su rápido crecimiento y su apuesta por la tecnología. Su modo de hacer les ha convertido en países desarrollados, cultos y con alto nivel de vida en general.

La web puede consultarse aquí.

posibilidades taitra web
algunos aspectos que ofrece la web

Cuando estalló el SARS, Taiwán tuvo la mayor mortalidad del mundo. A finales de 2019 Taiwán estaba mucho mejor preparada que en 2002, y se notó.

¿Conocías la potencialidad de Taiwán como proveedor de material y equipamiento médico? ¿Conoces su desarrollo tecnológico y sus posibilidades?

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Entrevista para ESERP

El pasado 30 de abril di un taller abierto al público en ESERP Business School sobre “Hacer negocios con China en tiempos de cambio”. Tras poner China en su contexto internacional y analizar algunas cuestiones que afectan a nuestras empresas, el blog de ESERP me hizo una entrevista que han publicado ya. Así empieza:

China, en todos los sentidos, es un país muy especial, y en el terreno de los negocios no iba a ser menos. Las oportunidades económicas son reales y el marco legal que la respalda es bastante sólido. Las políticas en el gigante asiático cambian bastante rápido y muchas veces no como uno podría esperar. Por ello, es importante conocer el detalle cómo funciona el mercado asiático y cuáles son sus puntos fuertes.

‘El reto de hacer negocios con China’ es el nombre del Talk Live que Yolanda González, General Manager en Hispano-Asian Business Consulting y en Changsha Lulian Business Consultants, ha impartido en nuestra escuela. Tras la interesante ponencia virtual ofrecida en ESERP Business School, en una situación como la actual donde el coronavirus juega un papel significativo en nuestro día a día y en la economía mundial, hablamos en esta entrevista con Yolanda González del país asiático y de su funcionamiento a la hora de hacer negocios. 

negocios China HispanoAsian
En China, hacer negocios siempre es un reto

ESERP: ‘El reto de hacer negocios con China’. Este es el precisamente el nombre del Talk Live que has ofrecido en ESERP. En la situación actual, ¿cuéntanos cómo influye el reto de hacer negocios con el gigante asiático?

YG: Bueno, se plantean varios escenarios según la empresa. China está cerrada a todo tipo de extranjeros salvo los diplomáticos, a grandes rasgos, pero no a mercancías. 

ESERP: ¿Cómo va a afectar la crisis del COVID-19 al mercado chino en comparación con otras potencias mundiales?

YG: Creo que, ante la depresión que se avecina, China aprovechará su OBOR (One Belt, One Road) para vender sus productos en esas zonas todo lo que pueda, además de centrarse principalmente en su mercado doméstico. Esa es una de las razones por las que, entre lo primero que dijo, fue que había que cooperar y no cerrar las rutas comerciales. Aprovechará para posicionarse más en África con préstamos, y en Iberoamérica probablemente también. Tiene asegurados suministros de materias primas y alimentos y podría ser el único cliente en algunos mercados, imponiendo así sus condiciones. 

ESERP: ¿Y cómo puede perjudicar el coronavirus a las empresas extranjeras en China?

YG: Las empresas extranjeras tendrán dificultades para participar en ferias en todo el mundo este año. Las que compran allí tienen algunos problemas por el atasco en las aduanas, pero no debería durar. El problema puede ser vender esa producción fuera si baja la demanda. Las que venden en China deberán invertir en marca y marketing, cuidando mucho sus riesgos. China busca inversores, pero está aumentando su nacionalismo y la relación con lo extranjero es un poco de amor-odio. Hay que diversificar el riesgo. Mucho.

Puedes seguir leyendo la entrevista en el Blog de ESERP Business School.

 

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